东山县城。www.83kxs.com大个儿李亲自驾车疾驰在路上。马上就要出县城，看时间已经过了十一半，大个儿李犹豫了一下，向着后座大声问：“你俩饿不，用不用吃完饭再赶路？”

    后排座位上，金英心事重重，扭头看着谭维维，“我没事，你咱样？”

    “不太饿。还有三个县呢，咱还是先赶路，等到汝城方便时再吃吧。”谭维维说。

    大个儿李点点头，一踩油门加速冲出县城。从早上8点离开鹰都市区，到现在刚走访了两个县城，见过三个意向客户。

    后天就要召开招商会，金英身为销售总监，不太放心，一早和销售经理谭维维叫上大个儿李出来，计划把所有意向客户跑一遍。

    从刚拜访过的息县和东山县的三个意向客户看，情况并不理想。东山县客户和王干认识，相对积极些，但只承诺可以拉五万的货试销下。

    大个儿李和金英一番苦口婆心的讲解，对方松口说，到后天一定会过去开会，但最多打十万的款子。

    息县两个客户则明确表示，最多不超过五万。

    三月底天气，午时的阳光已经很有了些力度，车内气氛有些沉闷。

    金英原本希望鹰都市周边五个县每个县打款不低于十五万，加上市区的大约三十万，这样才可能完成原定的100万目标。而目前的差距还真的不小。

    大个儿李这会儿也有些热燥，看金英两人都闷闷地不吭声，随手把车窗打开了些，一股清凉瞬间直冲进来。

    谭维维忽然有点不好意思。“李总，让你给我俩当司机，实在对不住啊！”

    “好事啊，我正想春游呢！”大个儿李自嘲道。

    “也是！”金英接口，“咱们这不是春游了吗？而且李总绝对不吃亏，免费春游加免费的美女导游，占了个大便宜！”

    大个儿李哈哈笑着，“金总监进入销售的角色真快啊。m4xs.com这才不到三个月，就这么能说会道！——但我咋没有一点占便宜的感觉呢？”

    “身在福中不知福呗！”谭维维笑道。

    三个人中金英年龄最大，谭维维比大个儿李小一岁，平时都没有什么隔阂感。

    “不过李总的幸福真是实打实追上的。从鹰都到京城，一千公里路呢。如果是一般人，谁能做得到？

    现在看我们的功夫还是下得不够。面对客户，我们也得有坚定的意志，死缠烂打，穷追不舍，直到把款子打进来为止。一定要做像李总一样的好男人，好业务！”

    金英三句话不离本行，又念叨起业务来。

    “这话我认同。”大个儿李响应，“不是有种说法吗？看一个人销售能力强不强，就看他女朋友漂亮不漂亮。自己一般般，却把自己成功推销给漂亮女友，肯定有过人之处！”

    谭维维嘻嘻笑道：“李总这是变相夸自己吧！谁不知道咱鹰天的头号美女是刘总监呢？”

    “我那个不算！——等到今天咱们见这几个客户都足额打了款子，我自己都佩服我自己。”大个儿李叹息道。

    大个儿李对上午见的几个客户也不太满意。

    三家都是区域内实力较强的小食品批发商。几位老板对鹰天饮品公司的纯净水都很感兴趣。可是谈到打款时却一个比一个犹豫，听到需要多打些款时更像是生生割他们身上的肉一样，痛苦不堪！

    那一副副可怜兮兮的样子，仿佛他们就是全天下最落魄最缺钱的主儿。

    “看了上午这几个商户，我深刻地体会到一句话。”大个儿李感慨道。

    金英蛮有兴趣地看着大个儿李。“哪一句？”

    “钱难挣屎难吃啊！”大个儿李呵呵笑道。

    一句话把金英和谭维维都逗地笑起来。但仔细琢磨下，这话也是实情，尤其在这些小批发商身上体现的最为突出。

    他们手里攥着的每一分钱都绝对不是靠大风凭空刮来的。说起来时业务规模都做的很大，但每天操的是老板的心，干的是苦力的活，挣得是流汗的钱，攒的是口中的粮……日日如此，月月年年。

    所谓“起的比鸡早，睡的比狗晚”大抵就是他们的状态。

    大个儿李经常念叨：现在老板的门槛跟农民工差不多高！

    大中小城市里都有大把大把的大小老板。他们无时无刻不处于豪情满怀的远大理想里，又随时随地的陷入在捉襟见肘的窘迫中；一方面咬牙切齿于人情冷暖，痛恨世人唯利是图见钱眼开；另一方面绞尽脑汁逢迎承欢，生怕错过了哪怕是万分之一的挣钱机会……

    “说来说去，都是些小人物啊！小人物不容易，处于最底层的老板更不容易……”大个李继续感慨。

    “那我们鹰天呢？”谭维维好奇地问，“算是处于哪儿个层面。”

    “当然也是底层啊！只不过比这些做小食品批发的稍微强上一点。否则咱们干嘛还这么辛苦地马不停蹄地赶路……”

    金英听着大个儿李的话，心中稍微轻松了些。

    “同是天涯沦落人啊。我刚才还恨不得骂这几个商户呢！——那么优惠的条件了，还不满足，还想这个要那个的，没个底线了！”

    “因为他们是真缺钱。从我们这里拿货时价格低一分，卖出去时价格高一分。他们的钱就是这么精打细算地挣出来的……”大个儿李从容地解释。

    “应该说，这些人是最懂得金钱价值的人，也是最能体会金钱来之不易的人。天上不会掉馅饼是他们切身的体会，金钱不过身外物也是他们拖垮身体后发自肺腑的感言……

    总而言之言而总之，想让他们随便往外拿钱——难；

    想让他们看不到额外利益多拿些钱出来——门都没有。

    例外的情况唯有一种：让他们挣钱！

    如果你能让他们看到机会，觉得有利可图——即使是并不丰厚的微利，那一定万事ok。他们会拼着血本挤破脑袋给你送钱……”

    “精辟！”金英禁不住为大个儿李的话鼓起掌来。谭维维则大受启发，立刻琢磨着等一会儿见到汝城客户时该怎样说……

    约一个小时，车子到了下一个目标城市：汝城县。这是鹰都市周边五个县市中最大的一个，也是距离最远的一个。谭维维已经和客户联系过，三人直接来到汝城南郊一处废弃的工厂大院里。

    客户姓余，是个胖胖的中年人。听说鹰天饮品公司的总经理和销售总监都过来了，提前就来到大门口等着。

    “这个余老板做了四年多的小食品批发了。是朵儿、可乐、冰碧等几大饮料巨头的汝城总代理，还是很有实力的。年销售额约300万……”谭维维简单介绍了情况。

    几个人来到屋里，姓余的一坐下便对大个儿李好一通赞扬，连声说：“李总，没想到你这么年轻啊！早听说鹰天食品城是一帮下岗的年轻人办起来的，没想到竟这么年轻。让人佩服，佩服！”

    “余老板，您才是前辈啊。论年龄论经验，您都是老师……”大个儿李笑着回应，心里却觉得这姓余的绝不会像他和气的外表那样简单！他有一种预感：今天的事估计不太好谈。

    凡是表现过于热情地不外乎两个原因：一是确实有好感，很纯粹，心情自然流露；二是有想法，希望得到某种满足。

    两人是初次见面，要说真的仰慕已久是标标准准的客气，倒是有所企图希望赢得些好感更真实些。

    (本章完)