经过一个月多月的了解，我慢慢理清了工作思路。我向欧阳博士建议将营销部划分为市场和营销两个职能岗位，其中市场人员负责前期情报搜集、分析和其他辅助性工作，营销人员只需要与客户谈判拿下订单。这就避免了过去营销部营销人员要身兼数职的情况，过去他们除了找寻潜在客户、搜集招投标信息、拜访客户、谈判和制作标书外，在拿到订单后还需要跟单，保证顺利交货、验收以及后续尾款的催收等。此举的推出，不仅得到了仪器事业部总经理章总的认可，也获得了营销人员的拥护。

    于是，我按照自愿原则让营销人员自由选择是否有人愿意转向市场工作，同时改革过去营销部的薪酬方式。新的薪酬方式下，市场人员和营销人员按照订单完成度分比例提成。最后，原来的营销人员中只有王丽君选择了市场工作，这主要是因为她的性别原因。仪器销售属于顾问式销售，平时出差应酬很多，对于女孩子来说确实不大合适。

    看来还得再招聘一个市场人员了。

    “小俞，帮个忙呗！”我找到集团人力资源部小俞。

    “干嘛？”我是小俞招聘进来的，我们平时关系还是不错的。

    “帮忙招些人哈！”

    “你去oa上发起需求嘛！”

    “嗯，我去弄了，流程很快就会到你们部门了。我们这次需要招聘1个市场人员和若干营销人员。”

    “若干？有这么写需求的吗？”

    “这肯定不会啊！oa上写了3个人。我这次找你主要是想和你商量下招聘方式，你们过去那种招聘方式我觉得太粗暴了，我想来点不一样的。”

    “哦？说说你的想法。”

    “是酱紫的，我打算营销人员招聘分三轮面试——笔试，考营销学基础知识；面试，考销售过程中常遇到问题的处理方式；角色扮演，综合考察应聘人员的销售技巧等。”

    “需要搞的这么正规吗？”

    “必须的！”

    “呃……你能跟我说说你的面试和角色扮演是怎么回事吗？”小俞以前的招聘方式无非是电话邀请对方过来闲聊。那种面试其实更多是看感觉，看你顺眼就要了，看你不顺眼就会用这种问题来刁难你，最终把你pass掉。

    “面试关是这样的，诸葛亮不是在《将苑》的‘知人性’篇里曾提到过挑选将领的法则——志、变、识、勇、性、廉和信。在这里，我打算就采用诸葛亮的评测方法——问之以是非而观其志（看应聘者对‘回扣’的处理方式，这里主要考察人品）；穷之以辞辩而观其变（以‘社会责任’做话题不停追问，这主要是考察他们的应变能力）；咨之以计谋而观其识（因为我们仪器销售属于顾问式销售，这里我会问他们‘如何接触到高层领导’，这主要考察他们的逻辑思维能力）；告之以祸难而观其勇（我会假设‘订单招标面临失败’看他们的承压能力）；醉之以酒而观其性、临之以利而观其廉和期之以事而观其信就不考了，这三点要看实际表现，留作试用期考察吧！”

    “天啊！你这样能招到人？”小俞惊叹道。

    “我会制定出标准进行打分嘛，不是非得全部都对啊！”我解释道。7k7k001.com

    “那你说说角色扮演吧，这种面试方式在外企里听说可能会采用。”小俞听完我的面试方法后对角色扮演的兴趣极为浓厚。

    “角色扮演嘛！嘿嘿，我打算搞相亲面试。”

    “为什么？”

    “前面我说了，仪器销售属于顾问式销售。这种销售需要营销人员具备基本的商务礼仪、能迅速和客户建立信任、挖掘客户的产品需求、呈现出我们公司产品的价值、赢取客户的购买承诺和管理合同期望，这些不都和相亲如出一辙吗？你看，我们去和妹子相亲时，一定得有礼貌才能获得别人的第一印象，通过自我介绍与妹子建立起基本的信任，挖掘她的择偶标准（也就是挖掘客户的产品需求），然后我们适时通过交谈展现我们的优点（呈现出我们公司产品的价值）吸引她们。当然，我会设定一个要求，就是所有应聘者都需要得到我们的认可，获得进一步见面机会（不就是赢取客户的购买承诺）。最后我们既然答应和他约会，那后续约会时间、地点和内容是什么呢？这点就是管理合同期望了。”我耐心地解释道。

    “哇~楚星，你太有才了，这都想得到。挺好玩的！”小俞兴奋地说道。

    “不过，在这之前，我需要你帮个忙。我想真的来一次相亲，因为我从没相过亲。”我很不好意思。

    “可我也没这种经历啊！”小俞表示无奈。

    “你是本地人，资源多，要不你帮我安排一场？预演一下。”我笑嘻嘻地说。

    “你……这样做不好吧？”小俞担心道。

    “一切都是为了工作！你看，我连自己都牺牲了。我就请女方吃个饭，聊个天啊！再说了，我是有女朋友的。这事天知地知你知我知啊！”我极力说服小俞。

    “那……好吧！我什么都不知道啊！我就只给你介绍。”小俞自欺欺人道。

    就这样，两人合谋达成了相亲试验。也是从这一次开始，天龙集团后来的招聘方式发生了重大变化，招聘变得更加规范、严格，招聘方式也变得更加多样。

    天下没有不透风的墙。我的招聘方案很快被仪器事业部的章总和集团常务副总裁小谭总知道了，他们在某个午后聚首。

    “老章，听说楚星那小子最近搞了个很有意思的招聘方案啊！”小谭总接过章总递过来的香烟问道。

    “嗯，我看过他的招聘方案，确实挺有意思的。嗯，他确实是个人才，鬼点子不少啊！”章总递完香烟，又掏出打火机帮小谭总点上，尔后自己也点上一根。

    “年轻人啊，让他去折腾吧！只是不知道他能走多远啊~”小谭总感叹道。

    “回头把他那份招聘方案也发我一份，我看看。”小谭总又补充道。

    章总点了点头。

    那天晚上，我按照相亲面试方法来了一次真正的相亲。在茶楼和对方闲聊的两个小时期间，我搞清楚了女方的择偶标准并成功使得女方主动提出约会请求和后续安排。毕竟不是真的来相亲的，最后我被她的主动吓得落荒而逃。

    回去后，我连夜修改了招聘方案，设置了考核点和分值分布，接下来就是小俞这边提供应聘者名单了。

    “楚星，上午10点有个面试，宁波大学的一个美女，应聘营销经理的职位。”小俞电话通知我。这年头，营销人员去外面都会宣称自己是经理级别的，这已经成了行业惯例。

    “好的。不过，欧阳博士表示他也会参加。”原本我没想过欧阳博士会亲自参与，但一联想到他有个90后的老婆，也就释然了。

    “那随便了！”小俞不以为然。

    在子公司的一间会议室里，此时我、小俞和欧阳博士正襟危坐，而他们对面坐着一位长发飘飘的美女大学生。我看过她的笔试答卷，虽然不是营销专业出身，却还是能把这些问题答出了个七七八八，这一点让我十分满意。

    此刻的面试，我首先问了她“面对客户提出的回扣要求，你怎么处理？”

    由于天龙集团有规定，不能给客户直接提供回扣，所以对于没有工作经验的人来说这个问题并不好回答。行业里通行的做法是找一个经销商（或者说中间商），通过他们给予回扣而取得客户的订单。

    美女大学生果然因为毫无工作经验，直接在这个题目上回答“不知道”。不过，“知之为知之，不知为不知”的这种诚实的态度同样能加分。最终，她算是通过了面试。其实，她之所以能通过面试，并不是完全遵照死板的得分制，用人单位也会因为人的品德而给予应聘者额外的加分。所以，做人还是实在点好，至少不用总惦记着谎话会露陷。傻人确实有傻福，自以为聪明的人反而常常搬起石头砸自己的脚。

    当美女大学生了解了角色扮演的场景限定和任务要求后，竟然意外地表示不满。

    “为什么？以前在学校都是别人追我，凭什么要我追你？我拒绝参与！”美女大学生的抗议让我和小俞哭笑不得。

    “这只是一种面试方式，你如果不接受就代表你放弃了。”我郑重地对她说。

    “我从没听过这种面试，好荒唐啊！”美女大学生反驳道。

    “你要知道，我们仪器销售属于顾问式销售，它的销售方式与……”我正欲解释就被小俞打断了。

    “下一位！”小俞可能这种场面见多了，直接宣布美女大学生出局。

    “没必要吧？小姑娘挺好的嘛！”欧阳博士有不同意见。

    “不行！她要是真成了我的下属，我还指挥得动她？”我早就看出欧阳博士那副色眯眯的表情了，但我和小俞坚持淘汰美女大学生。

    欧阳博士显得不高兴，后面就不说话了。

    下一个进来的是名穿着花格子衬衫的男子，大专毕业两年了，是集团创始人之一付姐的亲侄子。早上付姐有找人打过招呼，希望楚星这边走个过场直接录取他。

    只见他一进会议室，不待我招呼就直接坐下，翘起二郎腿，仰躺着等着我们问话。

    我愣了一下，说：“哦，你的面试结束了！谢谢！”

    “这么快？不是说有笔试吗？”花格子男子奇道。

    “没有笔试！”我朝他微笑点头。

    花格子男子站起来，大摇大摆走了出去，显得轻松随意。

    “走过场也没必要这么**裸吧？”小俞问道。

    “谁说走过场啊？直接pass掉了。”我一副诧异的表情回答道。

    “不好吧？他姨可是集团创始人呢。”小俞低声说道。

    “我赞成楚星的决定！”这个时候，欧阳博士表态了，还一副笑容可掬的模样。

    “他要是这种态度去见客户，你觉得谁会待见他？基本的礼貌都不懂，哼！”我向小俞解释道。

    “也是！”小俞表示赞同。

    没想到，下午花格子男子又来了，付姐希望这边再给一次机会。可能是小俞将花格子男子的表现和不足告诉了付姐，这次花格子男子表现得极为礼貌。进会议室之前会先敲门，而不是上午那样直接推门而入。待我们示意他坐下的时候，他正襟危坐，和上午判若两人。

    “营销学有个经典的‘4p营销理论’，请问是哪‘4p’？”我没打算笔试，就直接把最初设定的最简单的题目抛了出来。

    “‘4p’？呃……p……people 吧？”花格子男子想了半天，憋出了一个“people”试探性答道。

    我满头黑线，“嗯，你回去吧！”

    小俞低头抿嘴而笑，欧阳博士面带笑容地摇了摇头。

    “这么基本的营销学知识都不懂，真tmd草包一个。”待花格子男子离开后，我实在忍不住飚了脏话。

    “你这是两次不给付姐面子啊！真的得罪她了啊！唉~”小俞为我担忧道。

    “放心，付姐和我还差很多层级呢！即便她想给我穿小鞋也够不上，再说了，她又不是我的直属领导。”我不以为然。

    接下来一个星期，我们三人陆续面试了近20人，终于有一个皮肤黝黑的青年男子通过了所有的考核。但在决定是否录取方面，欧阳博士与我们发生了严重分歧。欧阳博士偏好招聘美女，数次在面容姣好的女应聘者面前表现出不寻常的偏好。而对于这名叫陆明的男子，他不录取的理由竟然是“瞧他皮肤多黑，长得也丑，除了看上去老实憨厚外，一无是处！”。

    我和小俞都觉得欧阳博士的反对理由不可理喻，“日本最伟大的推销大师原一平身高1米45，重50kg，却是日本保险行业最受人欢迎和尊敬的推销大师。销售只看业绩，脸有什么用？有张好脸就能拿到订单？销售靠的是诚心、是技巧！”

    最终，在我和小俞的坚持下还是录取了陆明，但欧阳博士却和我搞了一个星期冷战。

    顾问式销售真的和相亲类似，建议以后hr部门的人可以考虑采用这种方式。我这算是一种尝试吧，但效果真心不错的。后来，这个陆明真的表现的可圈可点，证明我这种科学招聘的方式对路了。哈哈，自我暗爽一把！

    (本章完)